掌握先机以创造商机—中国商人在马经商

        中国改革开放30年，吸引了许多人的眼球。当然也吸引了许多人前赴后继到中国寻找机会。中国以市场大、机会多、购买力强而受到关注，但不是每个人进到中国就能一帆风顺，毕竟中国经商的环境，涉及到许多当地的法律条规，还有就是当地的文化习惯，以及官方的人脉关系等方方面面的问题。

        中国人来马来西亚投资或经商，也同样会面对来自多方面法律与人情关系的差异。如何走出这些障碍，融入当地的文化，确实要了解其间微妙的关系不可。

一，                国情不同、法规相异

马来西亚是个民主、法制的国家。法律对企业的要求 都会有相关的法律条文，在这里经商的中国商人都需要掌握与了解。如果把中国的那一套经验全盘照搬来这里，恐怕就会碰壁。比如，企业对劳工权益的保障与要求，劳工的工时规定与福利，还有一些宗教的敏感等。

              

中国强调关系，马来西亚较重法治。中国的文化里非常讲究人与人之间的关系。因此不论经商或托人办事，没有很好的人脉往往事倍功半，因此搞好人际关系是一门大学问。而马来西亚，由于曾受英国的统治，基本上是崇尚法制，大部分的合作关系都须依法行事，逾越法律的业务，通常商人都不太愿意去冒这风险。

二，                文化隔阂，语言障碍

马来西亚的华裔，对中国的国民而言，可谓同文同种，但由于地处两地，文化、风俗也不同，中国、台湾，以至于香港的两岸三地都会出现严重的文化冲突，何况是马来西亚这个多元种族及语言的国家。

马来西亚有三大民族，华人仅占总人口的约25%，大约80%华裔人口掌握华语，而英语为商业用语，马来文为官方用语。

语言是表情达意的工具，但不同的文化背景下，一句话却可能表达不同的意思或意涵， 例如，中国人常说的“问题不大”，在我们的理解，可能是表达“没有什么大的问 题”；但事实上，可能“问题还多着呢”。

这是一个多元社会、多元教育、多元语言的国家。各个民族都有自己的文化传统与风俗习惯。包括服饰、饮食、宗教等都存在着一些差异，所以来这里的企业，必须掌握这个国家的多元文化特色，才可能融入其社会的各阶层，也才能真正了解其市场需求。

 多元种族彼此之间都会有一些不同的风俗习惯。例如：回教徒不能吃猪肉，以及不到有卖猪肉的华人餐厅用餐等。而马来西亚的很多佛教徒是不吃牛肉的等。如果不了解，就 会产生不必要的误会。还有这里的马来民族还有用手抓饭来吃的习惯，我们也不宜随意批评等。

另外，中国的酒文化，几乎到过中国的商人多有体会。饭饱酒后，宾主尽欢时，大家多会许下一些承诺，由于大家都在开心畅饮，为了不扫兴，彼此对合作项目虽然还“一知 半解”，多会一一答应。马来西亚在饭桌上也喝酒，但却不像中国那样的敬酒方式，比较随意性，当然就不习惯在饭桌上一下把合作交易敲定。

           

三，                 融资的挑战

外国企业要在这里投资，特别是进行较大的项目发展，必然要寻求银行的融资，但融资还涉及到资金担保等的问题，外国企业要取得贷款确是不容易。

马来西亚允许外资收购本地注册企业股份，并购当地企业，但对某些领域，有外资股权限制。一般而言，制造业、采矿业、超级多媒体地位公司等领域外资可获100％股份。

在马来西亚投资合作的起步阶段最大的困难是公司注册和申办各类执照，这些申请程序复杂，包括提交文件繁多，审批时间较长。中国企业须了解马来西亚关于外国投资注册的相关法律法规。

            

          方法：

一，    重新学习，不可“想当然尔”- 

来到新的国度，许多事物都会不同。对一个企业而言，为了适应新环境，就必须调整自己的认知与处理事情的方法。我们都会有习惯领域，甚至在面对新事物时表现的是恐惧与逃避。要回避新事物，是因为害怕改变。重新学习，就是要学习忘掉原有的经验，以及原有的方法，这是不容易的。这是赴海外投资要成功的先决条件。

    

二，     当地伙伴，以诚相待：

所谓远亲不如近邻，出外靠朋友。在马来西亚，你可能人地生疏，对 这个国家的法令、政策、规章等都不甚了解，这些都不是你在书本、 杂志里可以轻易掌握的，因此自然须要当地伙伴的提供意见或帮 助。所以，以诚待人，至为重要，也是外出经商成败的关键要素之 一。同时聘请当地的顾问以咨询，也是必要的。

马来西亚是个合适的投资目的地，原因是：

i)             东盟的窗口 - 地理优势:

中国-东盟自由贸易区在2010年1月1日正式建立。包括：中国和原东盟6国（印尼、马来西亚、菲律宾、新加坡、泰国、文莱）和4个新成员国（越南、老挝、缅甸、柬埔寨）。自贸区占到世界贸易的13%，涵盖11个国家、19亿人口、GDP达6万亿美元的巨大经济体，是目前世界人口最多的自贸区，也是发展中国家间最大的自贸区。自贸区的绝大部分产品，将相互实行零关税或优惠关税。中国企业将有机会从自贸伙伴国进口价廉物美的货源；同时也将有机会把产品打入自贸伙伴国市场或扩大市场份额。

ii)          面向中东、印度:

企业也可以从东盟可以再面向邻近的中东国家，中东就拥有4.9亿的穆斯林人口，市场市场庞大，潜能无限，如清真食品就存在巨大商机。另外，崛起的印度也有10亿的人口，不容小看其潜在的机会。

iii)        国际接轨：

马来西亚很早就与国际接轨，企业的管理也深受西方的文化的影响。这里有许多的人才是到海外接受西式教育，可说是外国通，对西方的企业也非常熟悉。此外，这里国际网络的国际化，行销通路与资讯畅通无阻。这对那些中国企业想从这里往欧美纽澳等国家开发市场的企业是非常有利的。

iv)         第二家园计划：

马来西亚政府为了鼓励更多外国人到马来西亚居住，带动经济发展，推行了“第二家园计划”。外国人可以在这里享有十年的有效居留权。由于我国政治稳定，社会治安良好，特别是较低的生活费用，使这项计划越来越受到外国人的青睐。

v)           孩子教育：

我国国际化的教育已经行之多年，西式的教育在这里是 十分普遍的。所以外国人来这里经商，孩子来这里受教育是没有多大困难的。英文的教学，使你的孩子更快掌握英文的应用能力，就是在这 里升大学也非常方便。好几百所大学及学院供你选择。同时，在我国也有良好的中文学习环境，是个培养跨国双语人才的好地方。

vi)         分散风险：

到海外投资，事实上可以达到分散投资的风险。这里相对稳定的投资环境，政策的明确，制度的完善，对投资者的保障是相对比较高的。

(2012年3月12日主讲于《名人面对面》)